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成交,從見面******句“您好”就已經(jīng)開始了

日期:2019-12-27 16:25:21

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有朋友問,成交從什么時候開始好?

我的回答是:“當然是從你說出******句‘您好’的時候開始。”

成交的本質(zhì)是什么?是交易。交易是平等的,以物易物,兩不相欠。

有人說只要服務(wù)好客戶,客戶自然會買單的。錯!大錯特錯!富蘭維奇說:“只想著為客戶付出,而不想著從客戶處獲得??蛻糁粫涯惝斦ブ瓩C里的水果,吸得一滴不剩,然后揚長而去?!庇腥丝赡軙瘩g,這把人想得太壞了(請看***后一段)。這個不算壞的,更壞的是想著以卑微的服務(wù)去換取客戶的同情,然后讓客戶買單,那已不是做生意,而是道德綁架。商業(yè)不是道德,交易不是慈善。我們應(yīng)該看到,商業(yè)思想其實是所有思想體系中***公平的一種。我們現(xiàn)在常說的平等、公平,就是基于西方商業(yè)文明發(fā)展出來的。

交易,就是你拿自己的服務(wù)去換取對方的利益,服務(wù)完后必須獲得收益。這就是為什么有些人硬氣強勢卻反而不斷收單的原因 。

你所做的一切都不是義務(wù)勞動,都要講究價值回報。做交易就要考慮交易成本。金錢成本是一方面,還有時間成本、沉沒成本。兩位客人同時進店,我選擇為你服務(wù),而放棄另一位,那么另一位客人對我來說就是沉沒成本,因為你一分錢沒有掏,而他有可能下幾千元的單。這些都是成本,都應(yīng)該獲得回報,不然對你來說都是“虧”。

為什么說成交從******句“您好”就開始了。因為這也可以看作是一種交易。我說“您好”,是為了交換你說一句“你好”,如果對方不回答你,你還會跟他聊嗎?不會了!那說明這筆交易就失敗了。別被“他是高意向客戶”的一廂情愿迷惑了,即使他是高意向客戶,也不是你的,因為他連一句“你好”都不愿意與你交易,你還指望著對方跟你達成幾千幾萬的交易?這不開玩笑嗎!

你主動說“您好”,是你拿出東西,去交換對方的東西。

另一種情況是,客戶主動向你提要求,向你索取。這時候要牢記:銷售員的使命就是成交!客戶向你提出一份要求,你在應(yīng)允客戶的同時,也要加上自己的籌碼,必須從客戶那里獲得點什么。這才是公平的,兩人體面的交易,互給面子,都獲得了自尊,這是皆大歡喜的事。比如,客戶問你要份產(chǎn)品資料,你就問他要個微信號?!拔壹幽鷤€微信,好發(fā)你資料。”客戶問你要優(yōu)惠,你就要問他是不是現(xiàn)在定,要一句承諾。如果對方說“過兩天?!蹦呛茫斑^兩天”只值一句“過兩天您過來我給您******的優(yōu)惠”;如果客戶說,“我現(xiàn)在就定",那這句承諾就值一份“九折優(yōu)惠”,接著,馬上兌現(xiàn)承諾“微信還是信用卡?”,只有這樣,這次交易才是公平的。

所以每一次為客戶服務(wù),都要在心里暗示自己,成交從******句“您好”就已經(jīng)開始了。成交得愉快,我們就深入;不愉快,那就此打住。誰不欠誰。

要想改變銷售業(yè)績,先得改變銷售思維。你一眼望去,看到******上萬事萬物都在做交易,達到這種境界,你的銷售造詣也就快爐火純青了。

當然,***后必須強調(diào)一點:以上所有的話都是僅!僅!僅!從做生意的角度來說的。在生活中,我們絕不是只有一重身份,我們還有父母的身份,朋友的身份,社會公民的身份......在這些身份里,前文的一些觀點就行不通了。因為在這些身份里,我們講的是責任和義務(wù),往往是不求回報的。

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